第一章营销理念提升


第一节销售的基本流程


第二节客户采购的安全论，价值论，成功论


第三节顾问式营销理念


第四节与客户建立联盟


第五节建立客户对我们的依赖性


第六节现场讨论：客户眼中的完美销售是什么样的





第二章常用的营销工具


第一节利用SWOT分析法进行市场分析


第二节从4P、4C到4R看销售策略的转变


第三节利用思维导图和鱼骨图找出改进方案


第四节客户管理和销售管理的重要工具——销售漏斗


第五节运用销售漏斗进行市场预测


第六节根据销售漏斗预判异常情况


第七节通过销售漏斗推动对渠道和销售人员的管理





第三章客户关系管理


第一节客户关系的重要性


第二节客户关系管理需要什么信息


第三节客户评估——客户的ROI


第四节客户满意度的概念


第五节关键时刻的概念


第六节客户关系的三个层面


第七节CRM系统常用功能





第四章客户开发技巧


第一节销售礼仪


第二节如何给客户留下良好的第一印象


第三节提问的技巧


第四节提问的内容——销售5大要素


第五节客户类型分析


第六节如何快速拉近客户距离


第七节现场演练：如何与客户开场和转入提问





第五章推荐与异议处理


第一节根据客户类型和需求进行推荐


第二节核心性能和核心价值的区别


第三节有同理心的推荐手段


第四节客户异议产生的原因


第五节如何正确理解客户的异议


第六节客户异议处理五步法


第七节现场演练：如何化解客户的异议





第六章谈判实务技巧


第一节谈判的三项原则


第二节谈判前准备


第三节预定谈判基调和话术设计


第四节针对谈判目标和客户类型制定策略


第五节谈判基调的定义


第一节人们在谈判中的心理效应


1.主导效应


2.互惠效应


3.验证效应


4.占有效应


5.承诺效应


6.掩饰效应


第六节妥协的技巧


第七节成交的技巧


第八节现场演练：关于柿子的谈判





第七章销售经理必备的职业意识


第一节树立对投资者负责的意识


第二节为什么不理解的也要执行


第三节管理上级和同事的概念


第四节复命的概念


第五节积极、温和与稳定


第六节什么是团队精神的核心体现





第八章 以结果为导向的工作作风


第一节从偶然事件谈执行力


第二节预估风险，提前采取措施


第三节不找借口，行动第一


第四节细节决定成败——风险控制体现在细节


第五节经验和能力就体现在风险控制和细节管理


第六节讨论：结合本职工作实际情况谈预防风险和细节管理